疫情当下外贸客户难成交,如何破解?

李俊松发布时间：2020-08-17 18:14:18

　　疫情当下外贸客户难成交，如何破解？受疫情影响，全球经济整体不景气，经合组织曾多次下调全球经济增长预期，从去年11月的2.3%下调至2%。国际经济不景气，外贸行业也非常难做，订单大幅锐减不说，客户询盘成交量也是大幅下降。那么在疫情这段特殊时期，外贸商该如何应对，破解客户难以成交的难题呢?

　　其实任何事情都是有缘由的，因此我们不能按照以往的固定办法开发客户，不仅浪费时间、精力，而且也是对客户资源的极大浪费。我们应该根据疫情对客户的影响，了解客户需求点的变化，从中寻找突破口。

　　几种外贸客户类型分析

　　1、有意愿购买的

　　客户总体来说分为两种，一种是有意愿购买的，但是碍于一些其它因素、困惑、阻碍而没有顺利成交。这类，我们需要帮助客户解决这些问题，清楚障碍、解疑答惑，顺利拿下订单。对于没有购买意愿的客户，我们需要给其一个理由，提升其下单的概率。

　　正常来说，有意愿购买产品的客户，主要阻碍因素是价格，也是外贸商关注的重点。毕竟价格与产品利润密切相关，如果产品价格过低无利润甚至亏损，那还不如不做这一单。不过价格较高，虽然有利润，但是客户可能不愿意下单成交，是一个死问题。

　　面对这样的客户，通常有两个方案可以解决。第一个方案，提高产品质量，通过质量换价格来保证产品利润。产品质量提升，能够让客户感觉物有所值、物超所值，当我们的产品让客户觉得物超所值的时候，还有什么理由不下单呢?

　　另一个方案，就是降价。降价其实是最直接、最有效的办法，但是由于会影响外贸商的产品利润，因此建议大家先使用第一个方案，如果第一个方案不行再执行降价策略。大多数客户对产品有疑惑，无非价格、质量。质量没有问题，那么对价格就比较敏感，我们可以以促销价吸引客户的眼球，促使其下单。

　　2、无意愿购买的

　　对于无意愿购买、购买意愿不强的客户，我们没有必要花费太多精力。但是作为询盘，仍然有存在的价值。对于这类询盘，我们可以提升成交的概率。这类客户的心态，都是看看、逛逛，没有必然购买的理由。那么，我们可以通过一些手段促使其购买。

　　例如我们最近刚好限时促销、限时打折扣，给客户一些机不可失时不再来的感觉。除开价格上，我们也可以从产品上着手，市面大多数产品千篇一律，如果我们的产品能让其耳目一新，也会让他产生试单的冲动。总的来说，对无意愿购买的客户、购买意愿不强的客户，一定要多给一些理由，促使其下单。

　　3、沟通与心态

　　除开销售技巧、方法之外，作为外贸业务员，我们也要不断提升自己的业务能力，力使能够客户更专业的服务。在沟通上，多主动沟通，了解对产品不满意的地方、不下单的原因，这样才能知道客户的需求，满足客户的需求。在心态方面，心态一定要平和，否则会陷入非常被动的局面，不利于客户下单、下优质单。

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